VERINT: Verkaufsprozesse um 300% verbessern.

Viele Menschen denken bei Gamification an eine Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zum Wettbewerb zu bewegen. Tatsächlich befinden Vertriebsprofis sich bereits innerhalb ihrer Vergütungs- und Provisionsstruktur in einem Wettbewerb.

Gamification kann eine sehr effektive Methode sein, um Verkäufer zu ermutigen, administrative Aufgaben zu erledigen und die von dem Unternehmen geforderten Prozesse zu verfolgen. So kann es beispielsweise verwendet werden, um eine stärkere Nutzung von CRM-Systemen zu fördern, ein zeitnahes Reporting und schnellere Reaktionen auf Verkaufschancen.

Die Herausforderung

Graeme Gabriel, strategischer Berater für Personaloptimierung bei Verint®, begann darüber nachzudenken, mit Hilfe von Spielen Vertriebsmitarbeiter in der EMEA-Region zu ermutigen, das CRM-System von Verint besser zu nutzen und effektiver zu verkaufen.

"Das Hauptproblem war, dass unser Vertriebsteam unser CRM-System nicht konsequent nutzte", sagt Gabriel. "Das machte die Prognose manchmal schwieriger, als es hätte sein sollen. Während die Teammitglieder bereits an den Einnahmen gemessen und motiviert werden, die sie erzielen, wollten wir, dass sie Aufgaben in unserem CRM-System konsequenter ausführen. Gamification präsentierte einen innovativen und engagierten Ansatz, der uns hilft, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen."

Der Ansatz

Verint konzentrierte sich auf drei Kernziele und Key Performance Indicators (KPIs) für den Einsatz:

Primärkontakte: "Wir wollten, dass unsere Vertriebsmitarbeiter ein Feld namens "Primärkontakt" aktualisieren, das wichtige Informationen liefert, die von Abteilungen außerhalb des Vertriebsteams benötigt werden", sagt Gabriel. "Einige Teammitglieder hielten diese Informationen in ihren Adressbüchern oder Notizen fest, aber nicht im CRM-System, wo andere im Unternehmen darauf zugreifen konnten. Das war ein wichtiger Bereich, in dem wir wollten, dass die Spiele uns helfen, eine Verhaltensänderung herbeizuführen."

Akzeptierte Möglichkeiten: "Wir haben einen Prozess, in dem Vertriebsmitarbeiter neue Möglichkeiten "akzeptieren" müssen. Aber einige unserer Mitarbeiter haben das nicht so schnell gemacht, wie wir es lieber hätten", erklärt Gabriel. "Wir wollten sichergehen, dass alle potenziellen Interessenten rechtzeitig kontaktiert werden."

Nächste Schritte: "Wir wollten auch, dass alle unsere Verkäufer die nächsten Schritte für jede Gelegenheit dokumentieren, damit wir diese Informationen nutzen und das Geschäft an die richtige Stelle bringen können. Das geschah sporadisch, aber wir wollten, dass alle den Prozess konsequent verfolgen", ergänzt Gabriel.

Inhalt: Verint erstellte Inhalte (wie Quiz, Simulationen und Blended Learning-Sitzungen), um das Engagement zu fördern. Mit der Gameffective-Lösung konnte sie sowohl das Lernen als auch das Engagement fördern. "Wir bereiten 2-3 Artikel pro Woche vor und versuchen, sie lustig und spannend zu machen", sagt Gabriel. "Wir geben auch eine wöchentliche Gewinner-Mail heraus, um das weitere Engagement voranzutreiben."

Mannschaftswettbewerb: "Wir haben Teamwettbewerbe zwischen den verschiedenen Vertriebsregionen geschaffen", sagt Gabriel. Er stellt fest, dass sich die traditionellen europäischen Rivalitäten in der Dynamik widerspiegeln. "Zuerst gewann das niederländische Team und das deutsche Team wurde Letzter. Das deutsche Team wurde dadurch aufmerksamer und seitdem gibt es ein Kopf-an-Kopf-Rennen zwuischen den beiden."

Ergebnisse und Zukunft

Die Auswirkungen von Gamification waren unverkennbar. Die drei Kernkennzahlen der Initiative wuchsen im Durchschnitt um 300%. "Wir sind mit den Ergebnissen sehr zufrieden", sagt Gabriel. "Das Wachstum von 300% in mehreren Monaten ist beeindruckend, und wir prüfen Möglichkeiten, wie wir Gamification weiter nutzen, um uns zu helfen, zusätzliche Verhaltensweisen und Lernen voranzutreiben", sagt er.

Über Verint

Verint® ist ein weltweit führender Anbieter von Actionable Intelligence®-Lösungen mit den Schwerpunkten Kundenbindung, Sicherheitsintelligenz, Betrug, Risiko und Compliance. Heute sind es über 10.000 Unternehmen in mehr als 180 Ländern - darunter über 80 Prozent der Fortune-100-Unternehmen -, die auf Informationen von Verint Lösungen zurückgreifen, um fundiertere, effektivere und zeitnähere Entscheidungen zu treffen.

(Quelle: gameffective)